営業は質問と傾聴の繰り返し！！
2016/07/30
こんばんわ。
一人ビジネス起業の仕組みづくり専門家・林です。
「みなさん、どんな営業をしていますか？」
いきなりこんな質問からのスタートですみません(笑)
営業が苦手って方が結構いるのですが、多分営業に対しての何らかの固定観念がそう思わせているのだと思います。
その中でも、「売り込むのが嫌」なんて意見が多いのではないでしょうか。
だけど、どんな仕事であれ絶対について回るのが営業です。
言い換えれば、営業が出来ないとビジネスは成立しない。
でも大丈夫です。安心してください。
営業で結果を出す人ほど売り込まないです。
今日は、営業について私の経験からお伝えしたいと思います。
質問するだけでOK！！
売ろうとするから、しんどくなります。
結果、相手は売られないようにと必死に抵抗する。
これって完全に負のスパイラルですよね。
そうじゃなくて、質問をするだけでいいのです。
「どんなものが欲しいのか？」
「なぜ、それが欲しいのか？」
この二つぐらいの質問でも十分です。
もちろん、ガチガチに緊張していたりするとダメですけどね。
それって絶対に相手にも伝わってしまうので・・・
自分は質問をするだけ。
このことをしっかりとイメージすれば、大して緊張もしないと思います。
あとは質問の答えをしっかりと傾聴するだけです。
もし、いまいちピンと来なければ、同じ質問を少し内容を変えてしてみるのもいいです。
同じ質問でも少し内容を変えてみるだけで、返ってくる答えが変わることもあります。
このような流れを数回繰り返せば、相手の欲しいものがハッキリと見えてきます。
ただし、ここからがポイントです。
「いよいよクロージング！！」
なんて力まないことですね。
ここでまた「売り込み」みたいな、変な迷いが出てくるかもしれません。
せっかくいい流れで来ていたものが、遠くへ行ってしまいます。
ここは売り込みをするのではなく、ご提案という形でいいと思います。
決めるのは、お客様だというスタンスでいいのです。
ちなみに、提案の仕方はマニュアル化しておいてもいいかもしれません。
「お客様、どうぞご自由にお選びください」
こんな感じでいいです。
このような流れで営業に取り組めば、かなりハードルが下がるのではないでしょうか。
今日、このような記事を書いたのには実は理由があります。
私は、25年以上営業職を経験してきました。
そのことを知っている知人達から、
「あなたは、それだけの経験があるから営業することに抵抗がないのでしょ」
というようなことを、何度か言われたことがあります。
たしかに、この経験は自分でも大きなものだと思います。
だけど、いざ思い返してみれば、そんなにガツガツと営業をしたとは思わないのです。
ただ一つだけハッキリと言えることが、今日お伝えした内容のことをしていたということです。
気が付けば質問＆傾聴スタイルになっていたが正解かな。
もちろん結果も出ていましたよ(笑)
今日は、このような自分の過去の経験の棚卸も含めて、この記事を書いてみました。
少しでも参考になれれば嬉しく思います。
ちなみにですが、「ガツガツ系のオラオラ系の必殺クロージング術」もテクニックとして持っています(笑)
また機会があればお伝えしてみたいと思います。
最後までお付き合いいただきありがとうございます。
おしまい。